12月11日，在中国加入WTO的20周年纪念日，宁波外贸圈迎来了一年一度的“思想盛宴”——由中国信保宁波分公司主办、世贸通承办的“外贸的朋友”中国入世20周年特别讲演会在线上举办，东南财金视频号同步直播。

入世20周年，中国外贸发生翻天覆地的变化，从国企主导到民企闯世界，从贴牌代工到品牌出海，而宁波外贸的规模也从不足100亿美元，到突破万亿元大关。

时过境迁，当资源和劳动力等传统红利“光环”褪去，外贸还是一门好生意吗？企业如何实现高质量发展？这次，中国信保宁波分公司行业研究总监孟祥龙把演讲主题锁定在“中国外贸的新旧动能转换”。

今年以来，居高不下的原材料成本和海运价，影响许多外贸企业的利润。在此背景下，孟祥龙注意到，绝大多数中国产品并没有走出“逐底竞争”的环节，无法摆脱“价格战”的压力。企业忙于成本拆减，想尽可能生产更多零部件，以获得更大的生存空间。

“许多企业向欧美客户表达涨价诉求，却不免失望。涨1%-2%已是勉强，如果要涨5%，供应商就会停止下单，可见竞争非常残酷。这时，一家跑步机工厂，可能会希望钢管也由自己锻造，最好明年电机也由自己生产。只有这样，上游零部件厂商的利润才能变成自己的。”孟祥龙说，这种“内卷式”的逐底竞争，只会导致强者恒强的“马太效应”。

企业唯有从“拼价格”到面向客户端延伸价值链，方能步入“百花齐放”的“逐顶竞争”。好在，已有不少企业具备“逐顶竞争”的基础，比如为电吹风增添负氧离子等新元素、降低注塑机厂每台设备所需的工人数……

不过，在孟祥龙看来，通往“逐顶竞争”之路，还需要一套落地执行的“组合拳”：“在客户清晰表达自己的需求前，洞察出他们的需求，形成帮助客户践行它品牌价值的能力，延伸仓储、质保、售后、营销推广等服务能力，并补足品牌方需要的其他能力。”

运用“消费者的语言”和市场连接，就是其中的能力之一。以挂烫机为例，在客户眼里，产品工艺已走在行业前列，但消费者对这些参数没概念，如果你把它“翻译”成“三件穿透”，就能让消费者一目了然。未来掌握商业制高点的奥妙，恰恰藏在这些细节中。

自从加入WTO以来，宁波乃至中国的外贸驶入快车道，“世界工厂”给很多人留下了“科技含量不高”的固有印象。不过，时过境迁，如今中国制造已经步入高质量发展轨道。在孟祥龙看来，创新，将成为助推外贸增长的驱动力：“过去是客户引导我们，现在是我们引导客户；过去我们一半时间在推销产品，现在一半时间在研发产品。”

特别是中国积累大量生产要素后的工艺创新，有望迸发出更多“从0到1”的可能。即便拥有同样的“食材”，其他国家也无法像中国这位“大厨”一样，“烹饪”出精美的佳肴——

宁波博威合金的新材料研发平台就是典型案例。过去，材料研发需要漫长的试错，如今，公司挖掘30多年沉淀的80万条研发数据，“技术宅”们只要把性能输入系统，即可自动算出配方和工艺，从而大幅提升研发效率，为科技进步提供智慧支撑。

创新的价值还体现在产品研发上。“当前许多创新通过人机互动实现。一个水杯可以连接蓝牙，告诉你每天喝了多少水，基于传统产品附着数据指标；一款台灯可以矫正坐姿，还能批改作业、朗读课本。企业和客户的联系，将从关系营销，到产品营销、技术营销转变。”孟祥龙称。

在这一过程中，企业不仅要关注核心业务及产品力，更要做长久谋划，不断通过“内创业”迭代出新的种子业务。在“双循环”新的发展格局下，让国际国内两个市场相互促进，同样是企业修炼内功、探索增长极的方式。

孟祥龙举例道：“德国品牌Genius要开发新品，检验标准是每批瑕疵品不超过2件，且39天无条件退货，最后只有一家供应商敢接单并完成合作。对这家供应商来说，他在外循环中展示的出色品控能力，足以为内循环赋能。而国内市场流行的无线充电等产品，也可以考虑做到外循环。”

演讲的最后，孟祥龙指出，贸易的“本科阶段”已几乎接近尾声，但上升通道并没有关闭，“虽然会有更多分层，但企业虾有虾路、蟹有蟹路，还留有很大的生存空间”。唯有把握新旧动能转换的机遇，方能穿越市场周期的迷雾。

中国信保宁波分公司行业研究总监孟祥龙的演讲《外贸的朋友——入世20年，中国外贸的新旧动能转换》全部内容可通过扫描以下二维码观看，全部时长约255分钟。